- １．顧客視点
- ２．エキスパートとの違い
- ３．勝手に売れる商品
１．顧客視点
「お客様は神様」よく聞くフレーズです。
私は、お客様は神様を実行して、頭を下げて、無茶な要望を聞いて、結果火の車になりました。 胃がもげそうになるくらい大変な思いをしました。
こと、見込み客に物を買ってもらうためには、新しいマインドセットを刻み込んで下さい。
「お客様はアニマル」です。
論理とか倫理とかは一切通じません。 真性の野生のアニマルです。
コピーやマーケティングで詳しく話していきますが 見込み客は理論では購入の決断をしません。
感情の赴くままに買う、買わないの決断をします。
ここまではあなたも聞いたことがあるもしれませんが さらにもう一段深く掘り下げてみましょう。
たとえば、高級車、ベンツを買う人達は感情で購入します。
エンジンにパワーがあるから・・・家族を乗せて走るから安全性にかけてはピカイチのベンツを・・・
よく聞くフレーズです。
なのですが、本当に掘り下げて掘り下げると、それらの「理由」はすべて「後付け」です。
ベンツを買う人達の多くは・・・
- ベンツに乗っている人達のコミュニティーに属したい
- ベンツに乗っている自分の姿を、街の人に見せたい
- 隣の家のかわいい奥さんに見せたい、ライバルの同僚に見せたい
これが購入の動機、トリガーです。
つまり感情的な欲求がトリガーになって購入します。
しかし、そんなアニマルで本能だけの購入動機では、自分や奥さんに猿だと思われてしまうので、エンジンのパワーや安全性などの理由、理論づけをします。
自分を論理的に説得する必要があるので、後からとってつけたような理由付けをするのです。
それでは視点を戻して考えてみてください。
あなたがベンツのディーラーなら、どのように見込み客と接すれば売ることができるでしょうか。
「ベンツは世界一頑丈なんです」「パワーが３００馬力で桁違いです」・・・なんてセールスはしないと思います。
あなたはアニマルの感情と話をすると思います。
「ベンツのオーナー様は、ステータスの高い方が多いですから」 「この、国産車には無いシェイプなら、誰もが振り返って見ますね」
見込み客の論理ではなく、感情と話をします。
売る側に立つと、ついつい商品の良さや機能をアピールしてしまいます。 真の顧客視点とは、見込み客の思考、それもアニマルな思考で考える必要があります。
本当のニーズは感情にあるので、感情のニーズを満たせれば、商品はジャンジャン売れます。
ニーズを論理にあると考えてセールスを行えば売れません。 見込み客が本当に必要としてるところではないからです。
２．エキスパートとの違い
あなたはエキスパートですか？
「当たり前だよ、これで商売してるんだから、エキスパートに決まってるだろ」 そう思うかもしれません。
しかし、商品を売るためにはエキスパートではいけません。 マーケッターになる必要があります。
エキスパートは商品を売ります。 マーケッターは、結果を売ります。
エキスパートは、なんで俺の商品はこんなにいいのに売れないんだ？と首を捻ります。 マーケッターは、商品が売れない前提で戦略を考えます。
エキスパートはこう考えています。
「俺はこの分野で２０年やってきた、知らないことなど１ミリも無いしこの分野ではちょいちょい名も知れてる。 お前らお客は、俺に金を払うのが当然だ。 なんせ俺は２０年もキャリアがあるエキスパートだからな。 まず、金を出せ そしたら俺の知識を分けてやる・・・」
見込み客は、自分が解決したい問題、望む結果が欲しいだけ。
エキスパートから見て正しいか正しくないかは二の次です。
あなたのホームページに訪れた時に、自分の問題や望む結果が見えなければ数秒でどこかに行ってしまいます。
あなたが何かの分野のエキスパートなら、既に一番正しい方法や正しい道、最短距離で見込み客を導く方法を知っていると思います。
感情で動く見込み客には、それが必ずしも魅力的に映りません。
見込み客があなたのホームページに来た瞬間に、彼らのが求めるものを差し出せば、入れ食い状態です。
あなたはマーケッターとして、見込み客の真のニーズを理解して真っ先に提示してください。
３．勝手に売れる商品
あなたの商品が勝手に売れてくれれば、面倒なセールスをする必要がありません。 お客さんの数が増えれば増えるほど、売上は増えます。
想像してみて下さい。
頭痛がひどくてどうしようもない・・・ 心臓が頭の中にあるようで脈を打つ度に 木製バットで殴られているような鈍い痛みが走って耐えられない・・・
どうしようもならないので、薬屋に駆け込みます。
薬局に入ると、薬剤師があなたに近づいて来ます。
「お客さん、この胃痛薬、ハンパ無く効くんですよ！」 「今なら５％オフでお譲りできますよ！」 「よし！、この包帯も付けちゃいます」 「是非とも買って下さい！この胃痛薬！！」
鼻にパンチしたくなると思います。
絶対にこんな薬局ではお金を使わないと思います。
店に入ってきた瞬間に 「お客様は頭が痛いのではないですか？ さぞ、頭がガンガンして、耐えられないでしょう。 この頭痛薬をお使い下さい。 殴られるような鈍い痛みを１分で消し去ってくれます。
すぐに痛みから解放されて、何事もなかったように元に戻れます。」
「あ、今すぐにでも飲みたいのではないかと思いますので、白湯をすぐに用意いたします、１５秒だけお待ち下さい」
もちろん、こちらのお店では買うと思います。 そして、また何かあった時には絶対利用すると思います。
そして、頭痛のお客さんが来る度に喜んで買ってくれる 勝手に売れる商品です。
そんな薬局あり得ないよ、と思うかもしれません。
しかし、インターネットではこれが可能です。
あらかじめ来るお客さんが何を求めているのかを知ることができます。
そのお客さんにズバピタの解決方法を提示することができます。
見込み客の視点で見れば、インターネットは辞書です。
困ったり悩んだりしたら、解決法を探すために検索します。
見込み客はあなたのホームページに解決策が無いと思ったら一瞬で立ち去っていきます。
ネットの中の人達はせっかちです。
現実世界にたとえれば、店を５秒、１０秒ごとに高速移動しながら物色しているようなものです。
訪れる見込み客に、ズバピタの解決策をあらかじめ提示すれば、高速移動するネットの中の人の足はあなたのホームページでピタっと止まります。
足を止めるために、見込み客のニーズを一番に提示する、そして問題を解決できるあなたの商品は、感情のスイッチという一言、二言で勝手に売れるようになります。
あなたが既にネットビジネスをおこなっていて、上の３つの原則が少しズレているかな？ ひょっとしたらできていないかな？
とおもうのならば、お客さんの感情、ニーズ、勝手に売れる仕組みを考えてみてください。 あなたの売上は最低でも数倍になります。
世界中で成功しているマーケッターに共通するネットマーケティング最大の基本です。 あなたのビジネスにも必ず大きな利益をもたらしてくれます。
あなたの悩みや気になる事を教えてください！